Als je meer deals wilt sluiten en jouw leven gemakkelijker wilt maken, lees dan verder.
In de laatste 18 jaar van mijn leven ben ik in werkzaam geweest in sales binnen meerdere sectoren, markten en landen, waarbij ik elke keer een stapje hoger ging qua verkoopervaring en competitieve aard.
Als sales performance coach voor recruitmentbureaus heb ik te maken met consultants die al op een goed niveau zitten en weten hoe ze de lat hoger kunnen leggen. Wat hebben de top consultants met elkaar gemeen?
1. Voorbereiding is een religie
Als je vooruit plant, checklists gebruikt, je dagen van tevoren plant, tot in het kleinste detail, hoeft je het daarna alleen maar uit te voeren.
Als je dit tot het uiterste doorvoert, doe je dingen anders en sneller en kun je dingen bereiken waarvan anderen denken dat ze onmogelijk zijn. Dit vraagt ook om een mindshift naar wat jij denkt dat nodig is.
We denken dat we voorbereid zijn, maar meestal hebben we gewoon een paar uur de tijd geblokkeerd en vervolgens de activiteiten in ons CRM ‘gedaan’, als dat überhaupt al het geval is.
Nee, denk meer aan hoe piloten van luchtvaartmaatschappijen gekke checklists volgen om het vliegtuig de lucht in te krijgen, het vluchtplan tot op de minuut volgen en feitelijk de uitvoering volgen en weten dat ze op tijd op de bestemming zullen aankomen.
2. Train totdat het een tweede natuur wordt
Je denkt misschien dat jij je niet op je gemak voelt bij het uitvoeren van rollenspellen, klant simulaties of het voeren van een gesprek dat jij met een prospect hebt gevoerd, maar dat is niets vergeleken met het verliezen van deals en het niet bereiken van je doelen.
Sales & recruitment is competitief en je krijgt te maken met een achtbaan van emoties, het hoogste van de hoogtepunten en dieptepunten en bijkomende stress en druk.
Door met deze situaties om te gaan, ze met collega’s te bespreken, zul je er vertrouwd mee raken en als er slechte dingen gebeuren, dan kun je deze herkennen uit het rollenspel.
Je kunt er als professional mee omgaan, houdt de bal in de gaten en kunt denken vanuit het perspectief van de klant of kandidaat om hen te helpen, in plaats van je te concentreren op je eigen piekende stressniveaus en te reageren op een manier waar je later spijt van krijgt.
3. Het succes van systemen
Als je uitzoomt, zie je dat je een dagelijks patroon volgt, wakker wordt, ontbijt of niet, naar je werk gaat, de dingen doen die we dagelijks doen en als je dit over een periode van maanden bekijkt, herken je ook bij jezelf een duidelijke routine.
Maak je nu niet druk, dit is een goede zaak. Als we allemaal dingen willekeurig zouden doen, zou het een totale chaos zijn. We volgen patronen, routines en die zijn er om jou de dingen te laten doen die wij moeten doen. Systemen zorgen ervoor dat je de dingen goed doet.
Kijk naar uw verkoopcycli, de interacties die u heeft met prospects, klanten, kandidaten, collega’s ect.
Vraag vervolgens aan de toppresteerders in uw bedrijf hoe ze de dingen doen, ‘hun’ routine en of u deze kunt kopiëren. Dit wordt een sjabloon waarop u kunt voortbouwen, aanpassen, verbeteren en opschrijven, dit is een succesvol systeem.
4. Invoer creëert output
Dit is het meest impopulaire waar ik het over heb: hoe meer je doet, hoe meer je krijgt. Waar mensen in de war over raken, is dat je niet meer hoeft te doen als je dat niet wilt. Het is aan jou wat de balans tussen werk en privé is, maar als je meer wilt bereiken, moet je meer doen.
Als je het niet prettig vindt om meer of later te werken omdat je sociale verplichtingen , een gezin enz. hebt, begrijp ik het volkomen: dit zijn de dingen die ons leven verrijken en ik geloof dat dit is waar we voor leven.
Maar als je grotere dingen wilt bereiken, zul je kleine gaten in je werkuren moeten vinden die je kunt gebruiken om productief te zijn.
Stuur me een DM als je wilt dat ik je agenda en dagelijkse routine bekijk. Ik ben er 100% van overtuigd dat we tijdverspillers, tijd dieven of deal blockers kunnen elimineren die het bereiken van jouw doelen in de weg staan.
Ik meen het, stuur mij een DM, als je dit helemaal tot nu toe hebt gelezen, krijg je een leuke video als beloning!
5. Reflecteren, beoordelen en opnieuw opbouwen
Door op zondag 10 minuten in een koffiehuis, een vergaderruimte of op de bank te zitten met een notitieblok of notitieboekje, heb je de tijd om jezelf uit de dagelijkse drukke, actiegerichte mentaliteit te halen.
Het is geweldig om in de staat van “flow” te zijn en deze uit te voeren, het probleem is dat we niet in een “denkende of creatieve” mentaliteit zitten, we zijn actiegericht, we denken na over “wat haal ik uit deze actie of krijg ik genoeg ROI van de tijd die ik hieraan besteed, zou je zo moeten denken, maar niet als je nadenkt.
Haal jezelf uit de werkomgeving, ga indien mogelijk een wandeling maken, ga naar het bos, het platteland of een restaurant, zodat je er geen last van hebt.
Ga dan even stil zitten, denk na over wat je doet, schrijf je gedachten op, wat je de afgelopen week hebt gedaan en kijk of je op koers bent met je doelen.
Als je denkt: “Ik hoef dat niet te doen, onze CRM heeft alle statistieken en staat op het dashboard” – Geweldig! Dat bespaart u tijd bij het berekenen van uw ratio’s en statistieken en geeft u inzicht in waar u zich bevindt.
Je moet ze nog steeds doornemen en nadenken over waarom je bent waar je bent. Als je op de goede weg bent, perfect, blijf dan doen wat je doet. Heb je de afgelopen maanden teruggekeken om te zien waarom je op de goede weg bent? Heb je een paar makkelijke deals gehad of heb je bepaalde vaardigheden verbeterd?
Loopt u achter op uw doel? Hoe komt dat, wie kun je om hulp vragen? Presteer jij extreem veel? Oké, heb je je doelen te laag gesteld of heb je iets anders gedaan waardoor de geldpoorten van de hemel opengingen?
Het punt dat ik probeer te maken is dat je actief moet nadenken over je werk, wat je doet en hoe je dit doet.
Dus dat is het.
PS: Als je naar beneden scrolde om gewoon te “weten” welke vijf stappen ze zijn. Hierbij de snelle versie.
- Voorbereiding
- Opleiding
- Systemen
- Invoer
- Reflectie
Wil je meer weten over sales en cold calling?
Neem nu contact op!
